因为其时商业信用普遍不高，企业的危险许多是由销货后客户不能及时回款形成的，货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。笔者依据以往的亲身经历和体会，提出以下12条对策供参考。

　　（一）对新客户或没有掌握的老客户，无论是代销或赊销，买卖的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几回账，多磨几回嘴皮，也不能图便利省事，把大批货品交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难回收，这一点非常重要。许多出售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要许多进货，而且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的一切要求都满口应承，这样的客户危险最大。

　　（二）货、款无归的危险有时是由推销人员形成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去（特别是在市场上处于弱势的产品），因而在对客户信用状况没有掌握的状况下，就采用代销或赊销方式，成果给企业形成重大损失。为避免产生这种状况，可以在企业与出售人员之间实施“买卖制”，即企业依照100%的回款标准向出售人员收取货款，客户的货款由出售人员担任收取。这种办法把货、款无归的危险责任落实到出售人员身上，出售人员在向有一定危险的客户供货时就会三思而后行。一旦产生货、款不能回收的状况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接危害其自身经济利益。这是最能调集出售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有用、简单得多。

　　（三）一些出售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是有必要要有坚定的信念。一个人在催收货款时，若能决心满怀，遇事有主意，往往能出其不意，把原本已经没有期望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，原本可以回收的货款也有或许收不回来。因而，催款人员的精神状态是非常重要的。还有的收款人员以为催收太紧会使对方不愉快，影响往后的买卖。假如这样以为，你不光永久收不到货款，而且也保不住往后的买卖。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以仍是赶紧催收才是上策。

　　（四）为预防客户拖欠货款，在买卖其时就要规则清楚买卖条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规则。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只需客户还有一件货品没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“10月往后付款”，这样的规则往后也容易扯皮。别的，买卖条件不能由双方口头约好，有必要运用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有或许说，这个人早就走了，他签的合同不能代表咱们单位；有的乃至说咱们单位底子没有这个人。假如加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或狡赖。

　　（五）买卖达到之后，要经常调查客户的经营状况，及时察觉其异动。假如客户呈现异常的改变，一般事前会有一些征兆呈现，如进货额忽然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的职工辞职者忽然增多，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。还有些外部环境的改变也要及时察觉，例如客户邻近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样，阐明客户商铺近期内就要关门拆迁。假如发现这些状况，要立刻结账，防止客户石沉大海。

　　（六）对于支付货款不干脆的客户，假如只是在合同规则的收款日期前往，一般状况下收不到货款，有必要在事前就催收。事前上门催收时要承认对方所欠金额，并奉告他下次收款日一定按时前来，请他事前准备好这些金钱。这样做，一定比收款日当天来催讨要有用得多。

　　（七）假如客户太多，间隔又远，可事前通过电话催收，承认对方所欠金额，并奉告收款日前来的准确时刻。或许把催款单邮寄给对方，请他签字承认后再寄回。

　　（八）到了合同规则的收款日，上门的时刻一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。登门催款时，不要看到客户处有别的的客人就走开，一定要阐明来意，专门在旁边等候，这自身便是一种很有用的催款方式。因为客户不期望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或许在亲朋好友面前没有面子。在这种状况下，只需所欠不多，一般会从速还款，打发你了事。收款人员在旁边等候的时分，还可听听客户与其客人交谈的内容，并调查对方内部的状况，也可找机会从对方职工口中了解对方现状到底怎么，说不定你会有所收获。

　　（九）对于付款状况欠安的客户，一会面不用跟他寒暄太久，应直截了当地奉告他你来的意图便是特地收款。假如收款人员闪烁其词、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于自动位置，在时刻上做好怎么抵挡你的思想准备。一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的愧疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一开端就以为延期还款是天经地义的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。

　　（十）假如客户一见面就开端巴结你，或请你稍等一下，他立刻去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，而且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，依据其时的具体状况，采取实质性的办法，迫其还款。

　　（十一）假如只收到一部分货款，与约好有出入时，你要立刻提出纠正，而不要等候对方阐明。别的，要注意在收款结束后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺利。

　　假如你的运气好，在一个付款状况欠好的客户处出乎意料地收到许多货款时，就要及早离开，避免他觉得心疼，并奉告他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定避免失去机会等等，还要奉告他与自己联系的时刻和方法，再度谢谢他之后，立刻就走。

　　（十二）假如通过多次催讨，对方仍是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出适当的缠劲功夫，或许在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔金钱时，就即刻赶去，逮个正着。

　　上述一系列软磨硬缠的功夫都不见效时，就只有运用最后两个“杀手锏”：一是把货拖回去（假如还未出售的话），另一个便是恳求法院强制执行。

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